中機九條|10月11日 星期五
 
 
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兵馬俑國際旅游廣場招商執行策略

來源:中機院   點擊:
  兵馬俑國際旅游廣場站在歷史文脈最為深厚的古都長安,沿著絲綢之路的歷史痕跡,跨越2300年的歷史歲月,跨越亞洲、跨越大洋州,把中華民族五千年的文明精髓帶給全世界。

項目背景
        兵馬俑國際旅游廣場站在歷史文脈最為深厚的古都——長安,沿著絲綢之路的歷史痕跡,跨越2300年的歷史歲月,跨越亞洲、跨越大洋州,把中華民族五千年的文明精髓帶給全世界。兵馬俑國際旅游廣場用“秦文化”的真誠吸引八方來賓、用“秦文化”的大氣架構商業價值鏈條、用“秦文化”的誠信修煉自身品格。因此,為了讓兵馬俑國際旅游廣場成為一個永遠不滅的傳奇、成為旅游商業王國的一面旗幟,中機院受托對其進行招商策劃,旨在能讓全世界聽到“秦文化”樂章。
 
項目思路
        招商戰略

        1、戰略環境:項目招商工作正逢全國商業房地產發展最為迅猛時刻,各類商業項目在全國普遍具有營銷和招商戰略部署,但景區旅游商業項目在全國招商屈指可數,項目招商工作面臨的是在房地產市場調整時期的壟斷市場。
        2、招商戰略
        參照項目自身特性,招商戰略是:面向全國,圍繞旅游,集中攻擊,吸納中外。
        面向全國——項目具備國際化屬性,必須高舉面向全國、走向世界的旗幟,招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。
        圍繞旅游——在文化旅游環境中進行大面積、大規模招商,始終以文化旅游產業為招商主線,符合項目運營特質。
        重點攻擊——針對大客戶、大品牌、大城市、優勢行業展開招商,集中主要力量攻擊有特性的品牌,選擇有經營經驗和經營能力的商業成功人士加盟本項目。
        吸納中外——挖掘本地客戶資源的基礎上,注意拓展國外市場,吸收國外的品牌和客商。
        招商模式
        1、主要模式——直接招商,面對全國廣大經營商及投資客商,實施大范圍招商行動。
        2、從屬模式——經營權拍賣,項目具有絕對的壟斷優勢,在進行招商活動之前,使用拍賣方式,面對大經營商,對項目涉及的廣告發布、主題劇場冠名、主題廣場冠名、旅游文化紀念品冠名等進行拍賣。
        3、返租模式——針對中小投資客戶和經營客戶實施投資返租策略,降低投資和經營門檻。
        4、免租模式——實施“放水養魚”的招商策略,對加盟本案的投資客戶和經營客戶提供一定時間的免租期限,是他們能夠安心在本案自主經營,從近期來看,加大了我們的經營成本,降低了商戶的經營風險,但從長遠來看,則降低了我們的經營風險。 縱觀中外,商業地產基本都采用此法。
        招商風險
        1、策略風險:任何不當策略,都有可能招致招商工作的失敗,因此招商前期一定要作好充分準備,充分宣傳,要研究招商地區的商業發展現狀和走勢,準備一手資料。
        2、制度風險:因招商工作面對全國市場,各地區的經濟發展水平和客商的經營思路又千差萬別,因此對招商工作將帶來很大的風險。要針對不同市場制定不同的招商制度,對投資較大和經營規模、經營范圍有特點的商戶可根據招商實際情況區別對待。
        3、資金風險:招商工作對項目發展而言,是一個長期而又異常艱巨的任務,在前期實施招商工作中,往往有很多客戶的資金很難到位,這對我們而言也有一定風險,因此在招商活動中要盡量和有實力的客商保持洽談合作的關系。
        4、周期風險:招商工作是一個長期的工作,好多客商并不會立即簽約,而是要經過一個非常漫長的洽談程序,才會考慮投資的方向。一般而言,招商的周期在6—2年之內,因為品牌、企業各有特點,因此招商工作存在周期風險。
        5、經營風險:適度增加特色經營,商業規劃要按照游客、消費者、投資者、經營者以及開發商的具體要求進行商業布局,這樣可以降低客商的經營風險。
        招商定位
        1、本質定位:秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設施
        2、核心定位:博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場
        3、形象定位:中國第一文化旅游廣場
        4、招商概念:以“文化旅游體驗”為核心,突出文化、生態、休閑、娛樂四大特色
        5、招商主題:兵馬俑國際旅游廣場全國招商盛大啟幕
        招商推廣
        1、招商標識與招商推廣主題語
        1) 標識:以項目LOGO為所有招商活動的行動標志 
        2) 主題推廣語:兵馬俑國際旅游廣場全國地區招商盛大啟幕
        2、招商宣傳工具
        1)招商手冊(業態分布和功能配套等)
        2)項目中英文介紹(含秦兵馬俑、百事通企業投資集團、西部信托投資集團、項目夢之隊組合等介紹)
        3)項目3D片
        4)項目商業規劃分布圖(一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖)
        5)招商政策說明文件
        6)客戶登記本等相關資料。
        7)電子版樓書(旅游環境、世界旅游業趨勢;西安歷史、兵馬俑魅力、產品形象、開發理念等等)
        8)投資指南:國內外同類產品的成功案例介紹;未來兵馬俑旅游發展的升值預估;投資回報率分析說明等等
        9)贈品
        10)手袋
        11)兩書:商品房租賃合同書和物業管理契約書
        12)項目網站
 
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